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顾客要的不是便宜而是占便宜!教你4招,让顾客更有占便宜的感觉

时间:2020-06-30 08:41来源:村长谈管理浏览:

“姐,我们今天店庆,价格史上最低,不能错过啊!”

“我看你们家的价格也不便宜啊!”

“我们家的产品用的是最好的材质和工艺,这个价位真的是超值!”

“我没觉得便宜多少。”

……

很多时候,顾客购买产品要的并不是真正的价格便宜,而是一种占了便宜的感觉。对顾客而言,他受各方面的局限,并不能一眼看透产品真正的价值,所以只能追求价格数字带来的心理冲击。

顾客要的不是便宜而是占便宜!教你4招,让顾客更有占便宜的感觉

 

每天都有很多商家在搞活动,想让顾客争相购买,从而带动门店生意的火爆。但同样是搞促销,做活动,有的商家店里人头攒动,有的商家则门可罗雀,究其原因则是促销活动没能满足消费者想要优惠的心理。

近些年虽然营销手段层出不穷,各种噱头活动应有尽有,虽然看着花哨新颖,但本质上还是传统的营销策略,只不过改头换面以新的形式出现。

如何才能让顾客更有占便宜的感觉?送你4个经过大量市场验证有效的促销策略:

1、加一元换购

“加1元换购”是比较经典的促销策略,经久不衰,现在仍是肯德基、麦当劳等快餐连锁品牌常用促销手段,足以说明这个策略的有效性。

顾客要的不是便宜而是占便宜!教你4招,让顾客更有占便宜的感觉

 

相比“加1元换购”,我们也常会遇到免费赠送之类的促销活动,比如进店吃面送冷饮1瓶等,但效果却没有“加1元换购”好,这是为什么呢?

首先,这是买和送的区别,免费赠送的产品具有被动性,客户没有选择的权利,客户可能因为赠品不喜欢就放弃了构成主产品;大众潜意识里会认为免费赠送的东西质量会差一点。

其次,“加1元换购”这个活动是在消费行为中发生的,因为顾客的主要消费行为已经结束,接下来的换购是针对之前的消费行为的一个奖励,是福利机会。消费前的优惠行为是宣传套路,做的是广告,消费中的换购行为是福利,做的是用户体验。

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2、高低价产品组合售卖

如果一件产品单价较高的话,即便是打了折扣,也会让客户觉得价格不菲,望而却步。此时,最好的方法就是打组合拳,把高价和低价产品放在一起,成套组合出售。虽然价格看着也不便宜,但是数量多啊,能让顾客产生一种很超值的感觉。

比如,一件T恤399元,打八折之后也要319元,仍旧不便宜;我们可以搭配低价的项链和帽子一起出售,同样还是售价399元,会让人更容易接受一点。

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这种方法其实是一种产品组合定价策略,可以是降低高价产品的利润,提升低价产品的利润;也可以是适当提高畅销品价格,降低滞销品价格,以扩大后者的销售,总之是使得店里的产品通过不同的组合,相互得益,提升销量,增加总盈利。

3、第二杯半价

同样一件产品两种促销方式,一个是直接打7.5折,另一个是第二杯半价,会有很多消费者选择第二种,但其实上两者的优惠力度是一样的。

之所以会出现大相径庭的结果,一方面是面对的人群不一样,直接折扣属于消费前的宣传,第二杯半价则是消费中的促销,对精准客户的吸引力更大;另一方面,“第二杯半价”这句话,很好地避免了计算,先把收益放在前头,天然吸引眼球,买买买的欲望油然而生。

顾客要的不是便宜而是占便宜!教你4招,让顾客更有占便宜的感觉

 

研究表明,当听到一个要计算的信息,人们的注意力会天然放在前面出现的信息上。“7.5折”其实并不是一个力度很大的折扣,很自然让人聚焦在钱上面;对于一些算术不好的人,别说购买冲动了,连计算的冲动都消失了。

而“第二杯半价”则以非常简洁地传递了收益和成本,“第二杯”是我们要得到的东西,“半价”是我们要付出的成本,让人一看就明白。

4、大小版本价格对比

假使我们去买早餐,小杯豆浆2元钱,大杯豆浆比小杯大了一倍,却只卖3元钱,在这样强烈的价格对比之下,很多人都会选择大杯豆浆,虽然贵了点,但是算下来要比小杯的便宜很多。

这种大小版本的价格对比也经常出现在手机销售中,比如同种型号的手机,会有不同内存版本的,在价格增幅不大的情况下,很多人会更倾向购买较大内存版本。

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这种促销方式本质上也是属于一种产品定价策略,通过设定锚点产品,促进其他产品的销售。锚点产品的存在不是为了自身的销售,而是为其他产品服务,突出其他产品的优势和性价比。

总结:

顾客要的不是便宜而是占便宜!人们都喜欢占便宜,当顾客觉得占了便宜,就会爽陕掏钱包。

门店怎么做促销才会让顾客更有占便宜的感觉,从而引导更多人愿意蜂拥而入呢?

我们可以试试这4个经过大量市场验证有效的经典促销策略:

①加一元换购;

②高低价产品组合售卖;

③第二杯半价;

④大小份价格对比。

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